Работа с конкурентами

Вы точно сталкивались с конкуренцией, если занимаетесь бизнесом. Конкуренты встречают вас практически в любой нише. Они появляются рядом, даже если вам удалось найти свой голубой океан. Сегодня воды всех бизнес-океанов очень быстро окрашиваются в красный цвет благодаря развитию интернет-технологий. И в первую очередь это касается онлайн-рынков.

Вы знакомы с конкуренцией не понаслышке, если продвигаете проекты в интернете. Бренды постоянно увеличивают бюджеты на SEO, контекстную рекламу и другие методы маркетинга, о чем мы писали в статье о быстрой раскрутке сайта. Из-за этого молодые проекты не могут пробиться в топ поисковой выдачи.

Цифровая конкуренция отличается от борьбы за потребителя в офлайне. Благодаря интернет-технологиям, вашими конкурентами часто становятся компании и люди, работающие в другом географическом регионе. Более того, они иногда даже не планируют работать с вашими потенциальными клиентами, так как имеют собственную базу потребителей в другой части мира. Но вы все равно вынуждены соревноваться с виртуальными конкурентами, так как покупатели имеют возможность сравнивать и искать лучшее, просто запустив браузер.

Ваши прямые конкуренты также пользуются практически неограниченными возможностями интернета. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда клиенты выбирают заведомо худшее предложение, что сложно объяснить с точки зрения классического маркетинга. Однако в цифровую эпоху лидерами часто становятся те, кто вовремя захватил топ выдачи, собрал ботов в тематических сообществах социальных сетей и громче всех рассказал клиентам, кто лучший.

Конечно, рынок рано или поздно расставляет все по местам. Потребители разбираются, какие предложения действительно заслуживают внимания, а «Яндекс» и Google определяют по поведенческим факторам, какие ресурсы захватили топ благодаря поисковым манипуляциям. Однако бизнес обычно не может пассивно ждать восстановления справедливости, поэтому предпочитает активно бороться с конкурентами.

Ниже вы найдете описание семи способов борьбы с конкурентами в интернете. Используя их, вы защититесь от игроков, которые раскручивают свои проекты за счет нападок на ваш бизнес.

Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?

Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы определилили продажную цену товара. Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:

  • Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
  • Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
  • Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.

Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же начали свой малый бизнес, чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?

Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!

Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 300 200
Цена продажи 1500 1400
Продажи за месяц 10 10
Всего доход 15000 14000
Прибыль 3000 2000

Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их – 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 300 200
Цена продажи 1500 1400
Продажи за месяц 8 12
Всего доход 12000 16800
Прибыль 2400 2400

Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 200 200
Цена продажи 1400 1400
Продажи за месяц 10 10
Всего доход 14000 14000
Прибыль 2000 2000

В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 100 200
Маржа 300 200
Цена продажи 1400 1400
Продажи за месяц 10 10
Всего доход 14000 14000
Прибыль 3000 2000

Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой. Это принесло вам еще 5 покупателей:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 200 200
Цена продажи 1400 1400
Продажи за месяц 15 5
Всего доход 21000 7000
Прибыль 3000 1000

Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 300 200
Цена продажи 1500 1400
Продажи за месяц 15 5
Всего доход 22500 7000
Прибыль 4500 1000

Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 300 100
Цена продажи 1500 1300
Продажи за месяц 15 5
Всего доход 22500 6500
Прибыль 4500 500

Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:

ВЫ КОНКУРЕНТ
Себестоимость товара 1000 1000
Затраты 200 200
Маржа 300 100
Цена продажи 1500 1300
Продажи за месяц 20 0
Всего доход 30000 0
Прибыль 6000 0

Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре :-).

Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов :-). Успехов!

Говорите прямо, оставайтесь честными

Открытость и публичность часто остается лучшим оружием против нападок со стороны конкурентов. Вы можете обсудить аргументы, используемые против вас, на пресс-конференции или в ходе онлайн-обсуждения. Ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы должны осветить с разных сторон проблему, указанную недоброжелателями.

Найдите в ней позитив для клиентов. Например, крупные страховые компании часто сталкиваются с обвинениями в затягивании выплат. В данной ситуации руководство компании должно объяснить клиентам, почему убытки не урегулируются быстро. Страховщик заботится о клиентах, тщательно расследуя страховые события, рассчитывая величину убытка и выявляя случаи мошенничества.

Используйте пассивно-агрессивный подход

Этот метод отлично работает, когда конкуренты, совершающие нападки на ваш бизнес, хорошо известны потребителям. Напишите в блоге или в социальном профиле, что некие завистники и недоброжелатели распускают негативные слухи о вашем бизнесе. Объясните аудитории, что эти действия связаны с трудностями, с которыми столкнулись ваши конкуренты.

Не называйте имен и названий компаний. Клиенты и конкуренты должны самостоятельно понять, о ком идет речь. Данный подход наверняка поставит ваших недоброжелателей в неудобное положение — они будут сами вынуждены оправдываться.

Пост опубликован в категории Конкурсы и марафоны 108 комментариев

Добрый день, уважаемые посетители! Из названия вы, конечно, догадались, о чем пойдет речь в сегодняшней статье. Сегодня мы поговорим о том, как убить сайт вашего конкурента или опустить его в выдаче поисковых систем с первых строчек до «куда-нибудь подальше».

Сразу скажу, что «убивать» я никого не собираюсь. 🙂

По моему мнению – намного более эффективным будет продвижение своего ресурса, чем порча сайтов своих соседей. Но, как говорится, каждому своё и многие ищут способы, чтобы насолить своим недругам по тем или иным причинам.

Мир становится более гуманным, и вместо прежних: «настучать по голове, чтобы он понял, что был не прав», теперь используют: «завали его сайт, чтобы весь его бизнес прогорел».

Основной причиной, по которой я пишу эту статью, является то, чтобы вы смогли пересмотреть свои сайты на предмет нахождения этих распространенных ошибок, и защититься от недругов и нежелательных действий своих кункурентов.

От действий тех, кому вы не понравились.

Итак, что можно сделать с сайтом вашего недруга? (Или, возможно, с вашим?)

Дубль главной страницы.

Почти у каждого движка есть дубли главной страницы сайта.

К примеру, главная страница доступна по обычному адресу и с добавлением на конце /index.php, /index.html или слеша.

Открываю Яндекс и пишу примерно вот такую фразу (кликабельно):

Открываю первый же сайт и проверяю на дубли главной страницы.

Опачки!

/index.html выдает 404, а /index.php – вполне отлично себя чувствует:

Смотрим ответ сервера:

И тут всё хорошо. Страница отдает 200 заголовок, страница не закрыта в robots.txt.

Для чего всё это, возможно спросите вы? И что с того?

Большинство сайтов продвигают главные страницы. И обычно, это ВЧ запросы. Представьте себе, что путем простейшей покупки 5-10 ссылок на страницу с /index.php, вы создаете дубль главной страницы сайта и он попадает в поиск. Т.е. контент на странице становится неуникальным в пределах домена и страница опускается в выдаче, так как их уже 2. 🙂

Защита: Поставьте 301 редирект в файле .htaccess, со страницы с /index.php (той, которая у вас являет дублем) на главную страницу сайта. Таким образом, куда бы не ссылались ваши конкуренты, все ссылки будут вести на главную через 301 редирект.

Используйте прямые сравнения

Используйте этот подход, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны. Например, сравните стоимость ваших продуктов с аналогичными продуктами конкурентов. Публикуйте любые подтвержденные данные, которые демонстрируют ваше превосходство. Результаты исследований удовлетворенности потребителей, сравнение доли рынка, эффективность технологий, скорость обслуживания, — это только некоторые данные, которые заинтересуют клиентов.

Публикуйте кейсы

Расскажите аудитории, как вы решили проблему клиента. Уделите внимание потребителям, которым не смогли помочь конкуренты. Однако фокусируйтесь именно на обслуживании клиента, лишь вскользь упоминая его неудачный опыт сотрудничества с другими компаниями.

Прямо не называйте имен конкурентов, чтобы избежать обвинений в клевете и судебных разбирательств. Однако вы можете намекнуть, кто из ваших недоброжелателей не способен обеспечить потребителям достойного уровня обслуживания.

Дифференцируйтесь

«Дифференцируйся или умирай», — говорит в одноименной книге гуру маркетинга Джек Траут. Делайте все иначе. Если ваши недоброжелатели демпингуют, сохраняйте рыночные цены и рассказывайте клиентам о преимуществах качественного продукта.

Используя этот подход, вы выбиваете почву из-под ног конкурентов, так как лишаете их поводов для критики. Недоброжелатели будут заняты борьбой с себе подобными, поэтому у них не останется времени для нападок на ваш бизнес.

Вызывайте конкурентов на дуэль

Публично вызвав недоброжелателя на дуэль, вы можете раз и навсегда отбить у него охоту продвигать свой бизнес за счет нападок на ваш. Нет-нет, шпаги и пистолеты вам не понадобятся. Конечно, если вы их не производите. Открытое тестирование товаров, пользовательские сравнения, соревнования, — вам нужны мирные дуэли.

Используйте этот метод, если полностью уверены в своем превосходстве. Задокументируйте результаты дуэли, пригласите в жюри авторитетных отраслевых экспертов. Публичность снова поможет вам в борьбе с недобросовестными конкурентами.

Игнорируйте нападки

Просто продолжайте работать, не обращая внимания на недоброжелателей. Это самое сильное средство против распространения недостоверных данных. Однако вы должны фанатично верить в свой продукт, чтобы использовать этот подход.

Не забывайте публиковать в блоге результаты исследований, кейсы, отзывы клиентов, даже если вы решили не обращать внимания на конкурентов. Ваши потребители нуждаются в позитивной информации и в подтверждении вашей компетенции.

Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда кто-то становится лидером рынка не благодаря профессионализму и хорошей работе с клиентами, а благодаря критике других проектов и умению подать себя публике. Наверное, вы боролись с желанием публично ткнуть выскочку носом в его некомпетентность.

Поверьте, не стоит делать этого. Во-первых, как известно, нервные клетки не восстанавливаются. Во-вторых, справившись с одним недоброжелателем, вы уже завтра столкнетесь с двумя новыми. Поэтому направьте энергию в совершенствование своего продукта и повышение эффективности маркетинга.

Перечисленные выше способы борьбы с недоброжелателями помогут вам в этом, так как они носят конструктивный характер. Это самый трудный и самый эффективный способ борьбы с конкурентами. Вам придется нелегко, но в случае успеха вы победите сразу всех противников.

Хорошее место работы и высокая должность в 99% случаев не сваливаются с потолка — их нужно не только завоевать, но и постоянно доказывать, что ты самый лучший. Поэтому многие руководители специально принимают меры по стимулированию конкуренции в рабочем коллективе. Однако это не всегда правильно трактуется самими работниками.
Взглянуть на дело здраво помогут специалисты кадрового агентства Nom Hunt Владимир ЯКУБА и Маргарита ЛАЙНГЕР, пишет JOB.RU.
Конкуренция на работе — дело в наше время достаточно распространенное. Механизм рыночной экономики предполагает развитую конкуренцию во всех сферах деятельности, причем и в деятельности каждого, отдельного взятого человека. В нашем обществе выживает и достигает высот тот, кто умеет выделиться, обладает исключительной компетентностью.
Конкуренция видна в чистом виде, например, в отделах продаж, где менеджеры «рвут кусок друг у друга изо рта». И это необходимая мера, так успех продаж в целом зависит именно от стремления и усердия самого работника. Если он будет находиться в «расслабленном» состоянии, то результаты продаж всей фирмы будут ухудшаться. Планку нужно постоянно поднимать, а кто не успевает, тот аутсайдер и должен либо что-то серьезно пересмотреть в своей работе и показать результат, либо уйти. Также считается, что конкуренция в коллективе весьма полезна для работодателя, потому что если два работника метят (к примеру) на одну должность, то они буду стараться подать себя с лучшей стороны, повысить свои рабочие показатели, а это поможет руководителю сделать правильный выбор.
Работники часто воспринимают стимулирование здоровой конкуренции в коллективе как технологию давления, выживания сотрудников и дополнительного инструмента по увеличению текучки кадров. То есть конкуренция воспринимается как негативное явление. Это не так! Конкуренция на рабочем месте бывает просто необходима, когда она имеет определенные рамки. Если ее механизмы — стимул для сотрудника лучше выполнять свою работу, это, безусловно, очень полезно для работы всей организации в целом. Важно, чтобы отношения в коллективе при этом оставались человеческими, а не становились «волчьими» (например, когда один работник начинает «идти по головам» своих сотрудников, «ставит подножки» и вообще поступает непорядочно), не превращалась в сведение личных счетов.
Различные американские книги по управлению персоналом говорят нам о том, что в США конкуренцию намеренно разжигают, нагнетают и культивируют. Считается, что это повышает производительность труда и приносит одну только пользу. Но в России сложилась несколько иная традиция. Мы в большей степени «коллективная» нация, и нам привычнее работать в группе, бригадой, где ценится сплоченность и помощь. Тех же, кто чересчур «высовывается», называют карьеристами, и это слово в нашем случае имеет негативный оттенок. Поэтому перед тем, как разрабатывать свой личный план покорения карьерных высот, стоит хорошо продумать все шаги, при этом всегда делая скидку на российский менталитет. И не забывать в любой, даже самой щекотливой ситуации оставаться человеком.
Михаил Еремин, менеджер по персоналу: «Я считаю, что конкурентная среда в коллективе — это одно из условий успешного развития компании. При наличии конкуренции остальные сотрудники тянутся за лидером, стремятся к тому, чтобы и самим достичь чего-то. А представьте себе компанию, между сотрудниками которой нет конкуренции — независимо от того, работаешь ты или просто тратишь рабочее время на разные глупости, в результате получаешь одинаково. Это расслабляет, а люди, к сожалению, по своей природе очень ленивы, и если они понимают, что могут, ничего не делая, получать столько же, сколько и работая в поте лица, то вряд ли они выберут второе. Поэтому конкуренция необходима».
Константин Яшин, консультант по построению бизнеса: «На мой взгляд, конкуренция конкуренции рознь. Если она создает в коллективе нездоровую обстановку, вызывает между сотрудниками неприязнь и агрессию, то это только вредит работе. В то же время, здоровая конкуренция, когда каждый знает, что завтра он может стать лучшим и все зависит только от него, является естественным стимулом повышения качества труда. Поэтому конкуренцию необходимо формировать правильно. Тем, кто не умеет этого делать, лучше от нее отказаться или пригласить специалиста, который сможет оказать качественные услуги по созданию здоровой конкуренции между сотрудниками».
Елизавета Прохорова, менеджер по персоналу: «Создавать конкуренцию на работе стоит непременно. Однако, поскольку это палка о двух концах, которая может как навредить, так и принести пользу, то делать это следует максимально осторожно. Конкуренция должна быть направлена на развитие личностных и профессиональных качеств сотрудника, а не на то, чтобы одни получали больше, чем другие. Поэтому, чтобы эффект был положительным, конкуренция должна быть прозрачной — каждый сотрудник должен знать, что именно он должен сделать, чтобы

получить бонус. А также честной — если заслужил бонус, значит, должен его получить».
Елена Савичева, менеджер по персоналу: «Мой опыт показывает, что от конкуренции на работе лучше отказаться. По крайней мере, попытаться свести ее к минимуму. Потому что основная задача работника — качественно и профессионально выполнять свои функции, а не гнаться за призрачным, а порой и сомнительным лидерством. К тому же у конкуренции есть еще один аспект — рано или поздно она обязательно перерастает в личную неприязнь и становится причиной конфликтов в коллективе. Мало кто может сказать себе: «Иванов лучше меня, потому что больше работает», обычно люди считают, что «Иванов достиг всего нечестно — просто руководитель ему симпатизирует, а мне — нет». В результате появляется агрессия, направленная лично против Иванова, хотя он действительно лучший. На мой взгляд, гораздо уместнее ввести систему личных поощрений сотрудников, не зависящих от достижений коллег».